VIP顾客的发掘与维护
导读
根据“帕雷托法则”，门店80%的利润来源于20%的高端VIP客户[1]。针对这群金字塔顶端的客户，不仅要用心经营，还要找到正确的方法和策略。这类客户是零售门店的重要财富，应尽量为他们提供个性化服务。
选自《中国美妆》 文 | 屈长宁
话题一：如何挖掘新的VIP顾客？
王宝萍：通过老顾客介绍新VIP，设立奖励机制（如A介绍B消费，给A礼品）。
宋娟：提升店铺形象、定期宣传，以优质服务赢得信任。
许光芬：提醒结账时办理会员卡并详细讲解会员权益。
张历历：推销会员优惠，争取首次进店即发展为会员。
李成丽：关注和理解顾客，建立信任关系，教化妆技巧。
李华：站在顾客角度思考问题，提供优质产品和服务。
郭莉：导购熟悉产品、注重服务质量，利用修眉、化妆留住顾客。
话题二：如何维护VIP顾客？
Tip1: 合理管理VIP顾客档案
宋娟：建立VIP档案，按月份记录生日信息。
许光芬：分类记录VIP资料，更新消费情况。
王宝萍：详细记录客户信息及需求。
张历历：导购记录VIP购买偏好及肤质。
李成丽：利用科技手段管理VIP档案。
Tip2: 稳住新的VIP顾客
王宝萍：三天内电话回访新VIP，交流护肤知识。
许光芬：提供高质量服务，详细介绍产品使用方法。
Tip3: 及时推送活动通知
许光芬：换季时推送护肤小知识及应季产品信息。
王宝萍：设置针对VIP的优惠券或促销游戏。
李成丽：邀请老顾客带朋友来店消费。
刘艳：了解顾客需求，及时发送感兴趣活动通知。
郭莉：提前联系VIP顾客，确认所需产品。
Tip4: 善用积分赢取顾客芳心
宋娟：解释积分用途，优先通知VIP参加抵换活动。
张历历：设计不同积分抵换方案，提供更好产品给高级VIP。
Tip5: 终极武器，让顾客成为好朋友
宋娟：记住VIP名字，像朋友一样对待。
李华：周到热情服务，保持沟通。
李成丽：聊共同爱好，提供个性化服务。
刘艳：销售是建立信任的过程，记住VIP名字。
[1] 根据“帕雷托法则”，门店80%的利润来源于20%的高端VIP客户，针对这群金字塔顶端的客户，不仅要花心思经营，而且还要找对方法和策略。这类客户是我们零售门店的一笔财富，尽量为这类客户提供针对性“个性化”服务。